¡Por supuesto! Pero para esto empezaremos por definir “cliente difícil.” ¿Acaso es el preguntón, o el negativo, o el que acude fuera de hora a la cita, será el que lo va a pensar y nos avisa o acaso el que lo va a consultar con su almohada?

Pueden ser todos estos perfiles y a la vez ninguno. Todo depende del sistema educativo que nos ha preparado para enfrentar a quién se nos ponga al frente. Si no nos tomamos el tiempo de educarnos para el emprendimiento de liderar nuestro propio negocio en Zarpe, probablemente nos sintamos atacados por uno de estos “clientes difíciles” y hasta podría frustrarnos, ponernos nerviosos o reaccionar de manera inadecuada por no comportarse como nosotros quisiéramos o simplemente porque no conseguimos “conectar” con esta persona  y manejar la situación a nuestra conveniencia.

Estas personas simplemente requieren una actitud evaluativa, ¿y qué significa esto? Separar lo emocional y concentrarnos en analizar cuál o cuáles son las causas de su comportamiento. 

Una vez que hemos realizado dos o tres preguntas clave sobre sus preferencias, ya podremos conducirlo a su zona de confort en donde se acaba la actitud negativa y empieza un diálogo sincero y cordial en donde encontraremos apertura y buena disposición para un Sí o para un No. 

En ninguno de los casos es una mala respuesta pues acabamos de concretar un cierre.

¿Cómo reaccionar a respuestas negativas?

De manera respetuosa, amable y bien intencionada. Debes enfocarte en generar empatía con tu prospecto o cliente difícil. 

No te lo tomes personal; lo más probable es que esa persona traiga consigo una carga emocional, problemas familiares, de salud, económicos, insatisfacción laboral, malas experiencias previas o simplemente barreras comunicacionales que no le permite abrirse y sincerar sus expectativas y anhelos.

Personaliza tu discurso para cada cliente.

Del mismo modo que manejaste la frustración de no entender a tu cliente (prospecto) en un primer momento haciendo preguntas que te permita levantar información valiosa para saber ahondar en sus preferencias; usarás esa información para personalizar tu performance o desempeño, tu lenguaje hablado y corporal, así como las herramientas que empleas ( Tu Oficina Virtual, un Power Point  o hasta una hoja de papel). Esto va a permitir no solo que la presentación fluya de manera natural, si no también que tu cliente se sienta cómodo, que intervenga de manera positiva y esta buena relación inicial permita en un futuro cercano, retomar el contacto con esta persona en caso algún factor no le permita ingresar a la Compañía en un primer momento.